Una venta es una historia de amor

Hace un par de semanas, acudí invitada a una ponencia muy interesante donde Jack Vincent exponía una curiosa teoría que establece paralelismos entre las ventas y el amor (su libro, A Sale is a Love Affair). 

En su presentación mostraba recetas aplicables al amor y a las ventas tan sorprendentes como ésta:

“Nadie está fuera de tu liga”. Es decir, tanto en las ventas como en el amor, nadie está fuera de tu alcance, sólo es algo que tú crees. Dirígete hacia el hombre/mujer/cliente que desees e inténtalo, de otra manera ni siquiera tendrás la oportunidad de conseguirlo.

El problema suele ser, tanto en el amor como en las ventas, el miedo al rechazo, y según Vincent el rechazo duele, pero no haberlo intentado duele aún más. Por lo tanto, llama o acércate al cliente o pareja de tus sueños y luego felicítate por haberlo hecho. 

Es posible que te sea difícil acceder a él/ella. En ese caso, pídele a algún amigo o contacto mutuo que os presente.

Un buen comienzo. Tanto en una primera cita como en una primera reunión de ventas hay que “abrir la comunicación con algo que guste al cerebro y que toque el corazón”, algo que impacte para hacer posible un “amor a primera vista”. Así que córtale la respiración, gana su atención y pégale a su corazón desde el principio. ¿Cómo? Generando sentimientos. Según Vincent, las emociones son espontáneas; en cambio, los sentimientos en mezclan pensamiento y corazón. 

Un comienzo que enganche te da el derecho a continuar, a hacer preguntas, a conocer más a la persona/cliente. Si le interesa lo que le has dicho al principio, estará dispuest@ a darte información para así conseguir más información sobre ti o sobre tu producto. 

No planifiques en exceso lo que vas a decir, mira a tu posible pareja a los ojos. De la misma manera, no bases el contacto con tu cliente en profusas presentaciones que te impidan establecer un contacto visual que genere confianza.

“Los hombres son de Marte y las mujeres son de Venus”. Recuerda que las mujeres quieren ser escuchadas y entendidas y los hombres quieren sentirse importantes, así que escucha cuando hablen sin intervenir demasiado. Los vendedores y los hombres son de Marte (menos complicados, directos a conseguir su objetivo). En cambio, las mujeres y los clientes son de Venus: al comprar a un proveedor o elegir una pareja hay muchas emociones en juego, muchas opiniones que satisfacer y eso es complicado, necesitan confianza para decidir. No se trata del presupuesto, se trata de la confianza. Por eso es tan importante ganarla.

Así que déjate la piel haciendo buenas preguntas para conseguir un diálogo en el que el otro pueda ser honest@. Si puede serlo, es porque confía en ti. Si confía en ti, invertirá su tiempo o sus recursos en ti.

Conseguir tu objetivo es fácil si lo anterior ha ido bien. Si es una mujer (el ejemplo de Vincent es masculino, claro), no pienses como besarla, sólo hazlo. Ponte en el 90% de la posición y que ella elija cruzando el 10% de espacio restante. Con la venta es igual, nos encanta comprar, pero no nos gusta que nos vendan. Deja que el cliente cruce el 10% preguntándole “¿cómo crees que podemos llevarlo a cabo?”

Los mejores vendedores son amados por sus clientes. Tienes que ser encantador y confiable. Y cuanto más ames a tu cliente, más venderás. Debemos quitarnos el ego para aprender y perdonarnos por no ser perfectos. Lo que das recibes en el amor y en el negocio.

Te dejo aquí tu TED para que te lo cuente él directamente: 

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